En el ámbito profesional, tener conversaciones de negociación es habitual. Negociamos todo el tiempo, en diferentes situaciones.

Potenciar las habilidades para negociar permite llegar mejor preparados a estas conversaciones, ya sea para negociar con la jefatura, con otras áreas, con proveedores, con clientes, entre otros.

Te comparto los aportes de algunos autores que señalan elementos necesarios para llegar a una negociación exitosa. ¿Cuáles modelos te pueden servir y guiar antes de negociar?

Modelo de Harvard

Clásicamente, uno de los modelos más usados como referencia, ha sido el llamado Modelo de Harvard y ha predominado para el desarrollo de prácticas de negociación.

Este Modelo surge del trabajo de Roger Fisher y William Ury desarrollado en el libro “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In” (“Cómo Llegar al Sí: El Arte de Negociar sin Ceder”).

Los autores entienden la negociación como un proceso de comunicación en el que las partes intentan alcanzar un acuerdo sobre un tema de interés común, mientras manejan sus diferencias y conflictos de manera constructiva.

Algunos elementos distintivos del modelo (buscar imagen también)

1. Separar a las personas del problema: esto significa tratar los problemas de manera objetiva y centrarse en encontrar soluciones sin dañar las relaciones personales. Reconocer que las personas son fundamentales en cualquier negociación y comprender sus necesidades, intereses y preocupaciones es esencial para alcanzar un acuerdo satisfactorio. Este enfoque pone énfasis en la relación y la comunicación entre las partes involucradas.
2. Intereses versus Posiciones: el Modelo de Harvard sugiere centrarse en los intereses subyacentes de cada parte. Los intereses son las necesidades, deseos, preocupaciones y objetivos que impulsan a las personas a negociar. En lugar de centrarse en posiciones rígidas y contrarias, defendiendo sólo el propio punto, propone ir más allá. El identificar y comprender los intereses de ambas partes es crucial para encontrar soluciones creativas.
3. Opciones: Una vez que se han identificado los intereses, se busca generar opciones que satisfagan esos intereses de manera efectiva. Se fomenta la colaboración para crear soluciones mutuamente beneficiosas. El objetivo es ampliar el conjunto de posibilidades antes de llegar a un acuerdo final.
4. Criterios objetivos: El Modelo Harvard sugiere que las decisiones deben basarse en criterios objetivos y justos en lugar de en posiciones o argumentos emocionales. Estos criterios permiten clarificar cómo se llevará acabo el acuerdo, de modo que ambas partes tengan claridad.

Modelo de Linda Babcock y Sara Laschever

Las autoras han desarrollado un enfoque orientado a fortalecer las habilidades de negociación de las mujeres. En base a sus estudios sobre las dificultades de las mujeres para negociar surgió la evidencia que no usan las preguntas como parte del proceso de negociación. Interesante, ¿cierto?

En su libro Women Don’t Ask (2007), ellas proponen una serie de elementos, que me permito integrar en una versión personal para abordar una conversación de negociación

Esta perspectiva fue integrada para la realización del Curso Mujer y Negociación.

• Superar los obstáculos internos
  1. Falta de confianza
  2. Temor a ser percibidas como agresivas
  3. Habilidades y logros.
  4. Combatir autocrítica y autoexigencia
  5. Reconocer el miedo, gestionar emociones

• Estrategias de preparación
  1. Obtener información relevante: investigar y obtener información relevante sobre el tema de la negociación. Permite respaldar los argumentos y tomar decisiones informadas.
  2. Establecimiento de objetivos claros: Tener objetivos claros ayuda a mantener el foco durante la negociación y proporciona una base sólida para los argumentos. Algunas preguntas:
     1. ¿Qué es lo que realmente deseas lograr? Piensa en escenario posibles, ¿qué es lo mejor que puede suceder?, ¿qué es lo peor? ¿Cuál es tu punto de partida y cuál es tu punto ideal?
  3. Identificación de intereses y necesidades: esto ayuda a evitar quedarse en una posición rígida.
     1. ¿Qué es lo que realmente importa para ti en esta negociación? ¿qué estás dispuesta a transar o ceder? ¿qué quieres que suceda en la conversación? Comprender los propios intereses permite buscar soluciones que satisfagan a ambas partes.
  4. Comunicación efectiva: asertividad, escuchar y preguntar, elaborar un pedido efectivo.
  5. Intereses de la otra parte: es preveer qué necesita cuidar la contraparte, qué le interesa y /o preocupa.
  6. Planificación de concesiones y límites: Definir de antemano cuáles son tus concesiones posibles y tus límites inflexibles. Saber hasta dónde se está dispuesta a llegar y hasta dónde mantener la propia posición. Esto ayuda mantener un marco para la negociación y evitar sólo ceder ante la presión.

• Conversación de Negociación:

1. Separar personas de problemas. Foco en la persona en vez de la posición. No enganchar.
2. Escuchar activamente e indagar con preguntas abiertas. Estas preguntas permiten descubrir sus intereses, sus objeciones y resistencias, de modo de entender la posición del otro.
3. Buscar el interés compartido: ¿qué nos une? ¿qué te dejaría satisfecha? ¿qué te preocupa ¿qué es lo que no quieres que pase?
4. Hacer el pedido, claro y asertivo y destacar los beneficios mutuos
5. Invitar a explorar soluciones y generar opciones que puedan satisfacer las necesidades de ambas partes. Al buscar soluciones en lugar de imponer posiciones, se fomenta un ambiente de colaboración.
6. Establecer criterios objetivos del acuerdo: se sugiere utilizar criterios objetivos y justos como base para tomar decisiones en una negociación. Esto puede ayudar a evitar la influencia de sesgos personales.

Los cursos de negociación que hacemos en Metahumano toman los aportes de ambos modelos para practicar y desarrollar estas habilidades